База знаний

Целевая аудитория

28 августа 2018

Зачем определять целевую аудиторию?
Чтобы:
- Эффективнее привлекать клиентов.
- Тратить на рекламу как можно меньше денег и времени.
- Получать меньше отказов от клиентов и пользователей.
- Проводить социологические опросы.

Необходимо определить целевую аудиторию вашего проекта.

Что такое целевая аудитория? 

Целевая аудитория — это основная и наиболее важная для рекламодателя категория получателей рекламного обращения.

Термин "целевая аудитория" используется в маркетинге для обозначения группы людей, объединённых общими признаками ради какой-либо цели или задачи. 
Главное свойство целевой аудитории — то, что именно эти люди с большей вероятностью купят ваш продукт или будут пользователями. Поэтому именно на эту группу лиц должно быть направлено рекламное сообщение. 

Иногда основатели говорят: “Наша целевая аудитория – все. Мы продаем всем! От мала до велика!”. Сейчас кто-то из вас может огорчиться, но так не бывает. 

Приложив одинаковые усилия, можно получить разные результаты. Всё зависит от правильности выбранной целевой аудитории. 

Представим, что в городе живут 600 000 жителей, среди них 1000 - ваши потенциальные клиенты. Представим, что показ рекламы одному жителю стоит 50 р. 
Вы можете показать свою рекламу каждому жителю города, потратить 30 млн. р. и получить тысячу клиентов. 
А можете показать рекламу только вашей целевой аудитории, потратить 50 т.р. и получить те же 1000 клиентов. 

Когда нужно определить целевой аудитории?

Понимать, кто ваш клиент и примерный портрет целевой аудитории нужно с момента, как идея закралась в вашу голову. Вам нужно задуматься о том, чью проблему вы собираетесь решить. 

Бывают случаи, когда целевая аудитория корректируется после запуска проекта. Например: Сервис для автоматического создания красивых видеороликов Лайффильм был рассчитан на путешественников, но внезапно стал любимым приложением мам, которым понравилось создавать короткие видео со своими детьми. 

Как определить свою целевую аудиторию?  

Опишите клиента, который наиболее заинтересован в вашем решении. Идите по пути ограничений, не старайтесь охватить максимальное количество людей или компаний. Чем подробнее опишете клиента у которого наиболее остро стоит проблема - тем лучше. 

В этом вам помогут следующие вопросы:
Давайте разберем их на примере того же проекта Лайффильм. 
1. Пол/возраст 
Женщина, 25-34 года 
2. Социальный статус 
Женщина в декрете 
3. Проблемы и желания связанные с товаром или услугой
В смартфоне много роликов с ребенком, хочет их как то обработать, делиться с подругами и хранить в надежном месте, не забивая память смартфона. 
4. За что НЕ готовы платить
Не готовы платить за сложные сервисы для самостоятельной обработки видео. 
5. За что готовы платить больше
Готовы платить за качественный ролики с их ребенком, которые можно сделать за пару кликов. 
6. Что останавливает перед покупкой
Не знание того, сколько это могло бы стоить 
7. Что подталкивает к покупке
Обещание сохранить лучшие моменты с ребенком навсегда 
8. Кто принимает решение о покупке
Мать ребенка 
9. Где обычно совершают покупки
Столкнулись с подобным предложением впервые.  
10. Что будет являться стимулом для изменения способа покупки
Скорость обработки и демонстрация красивого результата. 

Итого,  целевая аудитория проекта Лайффильм это, женщины 25-34 с маленьким ребенком в декрете, имеющие смартфон и постоянно снимающие  своего ребенка на видео. Ответы на вопросы с 4 по 10 помогут вам лучше понимать аудиторию и взаимодействовать с ними. 

Описали? 

Теперь подумайте по каким признакам этих людей можно отделить от остальных. Это нужно для того, чтобы попасть в целевую аудиторию при настройке рекламы в интернете и ответить на вопрос: “Где же искать Целевую аудиторию?” 

Например ВКонтакте позволяет отсортировать людей по следующим признакам: 
Страна 
Город 
Пол
Возраст
День рождения
Семейное положение
Интересы
Группы в которых состоит человек
Образование
Должность
Используемые устройства
Используемая операционная система
Браузеры и т.д.

 
Разные инструменты дают разный набор возможности по сортировке пользователей, поэтому распишите все параметры, которые могут выделить вашего клиента из общей массы пользователей. 

Где искать целевую аудиторию? 

После того, как вы определили полный портрет своего клиента, достучаться до него гораздо проще. У каждого человека есть интересы, которым он уделяет больше всего времени. Ловите клиента там, где ему максимально комфортно находиться, и где он настроен на совершение покупок. 

Например, репетитор по ЕГЭ может найти учеников 11 класса, настроив рекламу ВКонтакте на людей определенного возраста (16-17 лет), живущих в определенном городе. 

К популярным рекламным площадкам с большой аудиторией можно отнести: Mytarget от mail.ru, Яндекс.Директ и Google реклама, facebook, instagram, YouTube. В следующих уроках можно будет узнать подробнее об этих инструментах. 

Что такое сегменты Целевой аудитории? 

Для того, чтобы работать с целевой аудиторией более продуктивно, ее делят на разные сегменты, т.е. на группы. 
Для каждого сегмента будет разный подход работы. Одних нужно постоянно “подогревать” и делать так, чтобы при столкновении с проблемой они точно знали куда идти. Другим нужно показать свои преимущества перед решением, которое они уже используют. 

Ниже приведем пример сегментированной целевой аудитории. 

Как определить сегменты целевой аудитории? 

Сегментирование целевой аудитории позволяет найти подход к разным типам клиентов. Для этого разделите своих потенциальных клиентов на категории по принципу: 
Нет проблемы или не придает значения проблеме. 
Есть проблема и знает о потребности, но не знает решения.
Знает о существовании нескольких вариантов решения проблемы. 
Знает о конкретном продукте, но не знает о преимуществах вашего продукта.  
Знает о преимуществах, но не убежден и не мотивирован к покупке. 

Например. Вернемся к репетитору по ЕГЭ. У него, как у любого продукта или услуги, есть целевая и около целевая аудитория. 

Сегментами в его случае могут быть: 
- ученики 10 класса, которые пока не столкнулись с проблемой, но в будущем для них это актуально – это околоцелевая аудитория. Их нужно начать прорабатывать и подогревать. 
- ученики 11-го класса уже столкнулись с проблемой и ищут решение – это как раз и есть целевая аудитория.   
Бывают случаи, когда те же 11 классники уже с кем то занимаются. В таком случае интернет-маркетинг предлагает обширные возможности для переманивания аудитории конкурентов. Например, рекламу можно настроить таким образом, чтобы ваше предложение было показано подписчикам ваших конкурентов. 

Заключение
Только что мы с вами разобрались в поиске и определении целевой аудитории для вашего продукта. Без понимания того, кто является вашим покупателем или пользователем очень сложно вести маркетинговые активности (как в офлайне, так и в онлайне). Имея представление своей целевой аудитории, можно меньше тратить времени и денег на привлечение пользователей и клиентов.