База знаний

Модели монетизации и заработка для стартапа - рассказывает Александр Горный, директор по стратегии Mail.Ru Group

16 августа 2018

Меня зовут Александр Горный, я директор по стратегии и анализу компании Mail.Ru Group, занимаюсь поиском проектов для инвестиций и запуском новых продуктов внутри компании. В свободное от работы время я веду блог #стартапдня – это самый популярный блог о стартапах на русском языке.

Что такое бизнес-модель и монетизация и зачем нужно строить бизнес-модели?

Бизнес-модель – это ответы на вопросы «кто что делает» и «кто кому и за что платит». Монетизация – это ответ на вопрос «кто и за что платит стартапу». Например, социальная сеть дает площадку общения пользователям и продает баннеры рекламодателям – это ее бизнес-модель, а продажа баннеров – это её монетизация. Приложение доставки еды передает заказы от пользователей ресторанам и развозит еду, когда она готова, пользователь платит за еду приложению, тот платит ресторану – это бизнес-модель. Приложение платит ресторану меньше, чем получил от клиента, разница – комиссия – это монетизация.

Когда стартапу надо задумываться о монетизации и почему?

Задумываться о бизнес-модели надо сразу. Идея стартапа – это и есть в первую очередь идея бизнес-модели, проект без идеи монетизации – хобби, а не стартап. 

Кто должен заниматься формированием бизнес-модели?

Надо понимать, что в любом случае ответственность за бизнес-модель всегда несет основатель. Ментор, инвестор или советник может помочь, но и формирование модели и финальное решение на основателе.

Как строить бизнес модель? С чего начать?

Вот 5 самых важных вопросов, которые надо себе задать, начиная строить бизнес-модель: 
1. Какую пользу получает пользователь или клиент? 
Например, более дешевый или более качественный товар.
2. Согласен ли он платить за эту пользу?
Да, на примере аналогичного товара или другой страны мы видим, что людям это интересно.
3. Кому он сейчас платит те деньги, которые отдаст вам?
Пользователи Uber раньше платили таксопаркам. Пользователи Airbnb раньше платили гостиницам.
4. Захочет ли он второй раз воспользоваться вашим сервисом?
Пользователи такси – да, это частотная услуга. Пользователи сервиса по перепродаже квартир – нет, она случается один-два раза в жизни.
5. Что помешает конкуренту скопировать ваш сервис? 
Лучший ответ – сетевой эффект, когда качество сервиса улучшается от числа пользователей. Бесполезно создавать новую социальную сеть, аналогичную ВК, она никому не нужна, все друзья в старой. 

Ответьте на эти вопросы – это и есть ваш план.

От чего зависит бизнес-модель?

Бизнес-моделей в мире тысячи и все они в чем-то уникальны. Вариантов классификации тоже много. Я бы предложил два основных критерия. Проще всего разделить бизнесы в зависимости от того, кто покупатель товара или услуги. B2B, или business to business, – это когда вы продаете компаниям. B2C, или business to customer – когда вы как компания продаете клиентам, обычным людям. C2C, или customer to customer, – когда обычный человек продает другому такому же обычному человеку. На сайте бесплатных объявлений Avito люди продают вещи другим людям – это C2C, в поисковике Google люди получают информацию от сервиса – это B2C, 1C автоматизирует предприятия – это B2B. Второй важный критерий любого бизнеса – посредник ли он, как сервис Airbnb, который позволяет обычным людям сдавать квартиры другим людям, или создает ценность сам, как обычная сеть отелей. Это основное, что надо принимать во внимание, формируя бизнес-модель. 

Проверка гипотез по монетизации – почему это важно?

Стартап – это бизнес в условиях высокой неопределенности. Если основатель все заранее знает, значит, кто-то его продукт уже делал, значит это повторение типичного бизнеса, а не стартап. В еще одной новой автомойке нет никакого неопределенности. Поэтому при запуске по-настоящему нового продукта всегда неизвестно, как его воспримут потребители или партнеры. Важно это проверить как можно раньше. Чем больше вы вложили в разработку того, что никому не нужно, тем больше потеряли времени, сил и денег.

Когда и как быстро и недорого проверить свои гипотезы по монетизации?

Продавайте продукт с самого первого дня. Даже если он не до конца готов – все равно рекламируйте его как настоящий, продайте до самого конца, до получения денег и только тут уже можете признаться себе, что первая версия будет через полгода, а пока придется работать и ждать. Денег пока, конечно, не берите. Иначе выйдет такая ситуация: вы продавали, продавали слона, человек готов купить, принес деньги, и тут вы ему говорите – слона нет, ждите полгода. Вот эти деньги, которые он принес, брать пока не надо. Главное – не надо бояться и ждать, когда продукт будет совсем готов. Например, если ваша услуга – автоматизация чего-либо, попробуйте продать ручное исполнение этого «чего-либо» по той цене, по которой планируете потом автоматизировать. Клиенту в конечном итоге все равно, кто делает его работу – компьютер или человек. А вы так сразу протестируете, готовы ли потребители платить.

Основные ошибки, которые делают, формируя бизнес-модель

Главная ошибка – нарисовать бизнес-модель и уверенно делать продукт на основании своего чутья и веры в успех, при этом не проверяя ее на живых людях и клиентах. Через год-два-три наступает время проверки, проект проваливается и куча времени оказывается на свалке. Если вы проверяете гипотезы сразу, то серьезно ошибиться невозможно.

Популярные бизнес-модели

Самая универсальная модель – классифайд. Посредник выкладывает на едином сайте предложения поставщиков и привлекает клиентов. Пользователь получает огромный выбор в едином интерфейсе, поставщики – новых клиентов, посредник – комиссию с каждой продажи. Так работает Airbnb – сервис для съема квартир или Pandao и AliExpress – сайты для покупки товаров из Китая. Иногда посредник берет на себя контроль за исполнением заказа, вводит стандарты качества и требует от исполнителей единообразия – так работает сервисы заказа такси Uber или Ситимобил или Qlean в уборке квартир. Вместо выбора клиенты получают всегда хорошую и стандартую услугу. Эта модель обычна называется просто – Uber.

Что и где почитать об этом подробнее
http://startupoftheday.ru 

И в завершение

Мир сейчас очень хороший и богатый. В стартапах XV века человек рисковал жизнью, не угадал – погиб или как минимум окончательно и бесповоротно разорился. В XXI веке стартап стал беспроигрышной лотереей. Основатель не рискует абсолютно ничем, не получилось – ничего страшного, это были веселые три года, работа в найме по-прежнему доступна, потерь нет никаких. Зато потенциальный успех несопоставим со всем, что можно сделать в обычном офисе. Пробуйте!

Вопросы для самопроверки:
- Какую пользу получает пользователь или клиент? 
- Согласен ли он платить за эту пользу?
- Кому он сейчас платит те деньги, которые отдаст вам?
- Захочет ли он второй раз воспользоваться вашим сервисом?
- Что помешает конкуренту скопировать ваш сервис?