Ваш стартап может быть действительно очень полезным и нужным, но сам себя он никогда не продаст. Чтобы клиент приобрел продукт, вы, как основатель стартапа, должны настроить каналы продаж. Этот этап достаточно серьезный и определяет ваш дальнейший рост. В новом уроке “Базы знаний” разберемся, какие существуют каналы продаж, зачем они нужны и как самостоятельно определить их эффективность.

Представьте ситуацию. Хозяин одного рекламного агентства взял как-то на работу специалиста по продажам. Тот обещал агентству горы прибыли и миллионные контракты. Время шло. Продажник – великий комбинатор – пропадал на встречах, уверял, что вот-вот и деньги хлынут рекой, но ни рубля не поступало в бюджет агентства. Спустя два месяца работы все поняли, что ни встреч, ни миллионных контрактов, ни международных клиентов, ни совести у продажника не было, а был только хорошо подвешенный язык.

К сожалению, эта история невыдуманная, и чтобы не попасться на удочку такого продажника, вам нужно настраивать свои собственные каналы продаж. Разберемся, зачем они нужны и как самостоятельно определить их эффективность.

Зачем определять каналы продаж?

Эффективный канал продаж дает стабильный приток целевой аудитории к вашему продукту, часть которой наверняка станет вашими клиентами и принесет доход. Соответственно, эффективный канал продаж — это стабильный доход стартапа.

Канал продаж эффективный, когда в нем сходится юнит–экономика (подробнее о юнит-экономике). Если канал приносит больше денег, чем вы потратили на работу с ним — значит он эффективный. Например, если трафик на сайт идет через социальные сети и количество покупок с этого трафика превышает затраты на ведение социальных сетей, значит стоит и дальше работать с социальными сетями.

Настройка каналов продаж и юнит-экономика в них — обязательный этап, если вы хотите понять, работает ли ваш стартап и можно ли его масштабировать.

Что такое канал продаж?

Канал продаж — это путь, по которому информация о товаре или услуге доходит до потенциальных потребителей, и в конце которого совершается покупка.

Например, вы продаете косметику. Каналом продаж может быть аккаунт в Instagram или YouTube, где популярен визуальный контент и вы можете показать, как вашей косметикой пользоваться.

Эффективный канал продаж не только привлекает новых клиентов, но и удерживает старых, поддерживая стабильный доход. Вернемся к Instagram. Новые подписчики приходят на страницу по рекламе или участвуя в конкурсе, а старые получают регулярный контент и новости бренда, стимулируя интерес к новым продуктам.

«Бизнес может зайти в тупик, если сосредоточиться не на покупателях, а на конкурентах. Вам нужно определить, что хотят покупатели и как им это дать» — Джефф Безос, основатель Amazon.com.

Кто такие маркетологи или продажники?

Маркетолог — это специалист, который занимается изучением потребностей рынка, вопросами ценообразования, созданием новых продуктов, выведением товара на рынок и анализом конкурентов. В зависимости от задач, маркетологи разделяются на маркетологов-экономистов, менеджеров продукта, event-менеджеров и т.д.

Специалист по продажам занимается прямыми продажами продукта или услуги: ищет клиентов и ведет переговоры с ними, знает потребности клиента, определяет эффективные каналы, выстраивает процесс продажи.

Условно можно сказать, что маркетологи занимаются поиском и организацией каналов продаж, а продажники работают в этих каналах.

Какие каналы продаж бывают?

Социальные сети. Продвижение продукта через аккаунт бренда. Это может быть блог о продукте, новости бренда, таргетированная реклама. Социальные сети повышают узнаваемость, делают продукт ближе к аудитории. Аккаунт может вести на сайт для покупки — делать лиды, или быть основной торговой площадкой.

Сайт/лендинг. На сайте содержится вся основная информация о продукте и компании. Здесь продукт можно купить или оставить заявку на покупку.

Email–маркетинг (рассылки по почте). Письмо с новостями от бренда, акциями, новинками магазина или полезным контентом.

Холодные и горячие звонки. Это самый первый звонок потенциальному покупателю, когда вы только нащупывайте поле для сделки. Горячие звонки – когда клиент уже готов купить продукт и вы звоните, чтобы закрыть сделку.

Баннеры в интернете. Рекламное изображение, по которому можно перейти на сайт продукта. Баннеры бывают разных размеров, могут быть статичным изображением, анимированным или интерактивным.  

Реклама в СМИ. Печатная реклама в журналах, газетах, баннеры на сайтах.  Также есть специальные проекты — это когда вы создаете материал вместе с редактором, он интересен аудитории СМИ, но помечен специальной плашкой “рекламный материал”.

Сарафанное радио. Довольные клиенты с радостью посоветуют ваш продукт. Делайте его на совесть и будьте терпеливы. Потребители сегодня активно делятся в социальных сетях информацией о продукции, услугах и компании. Сарафанное радио экономично и эффективно в привлечении новых покупателей.

Мы перечислили наиболее популярные каналы продаж, но кроме них существуют еще сотни других, которые вы можете найти и протестировать на своем продукте.

Когда нужно определять канал продаж?

Когда у вас готов MVP (minimal viable product) – минимальный жизнеспособный продукт, и определена ЦА – целевая аудитория. Проще говоря, когда есть работающий прототип, и вы четко сформулировали, кому продаете продукт.

Как определить канал продаж?

Ориентируйтесь на свою сферу. Если вы — интернет магазин одежды, используйте каналы продаж, эффективные для интернет-магазинов вашего сегмента.

Проанализируйте ваших самых успешных конкурентов: как они привлекают клиентов, какие каналы продаж используют, как активно. Если у вас новый или уникальный продукт, исследуйте конкурентов, торгующих товаром–заменителем или смежные области.

Сколько может быть каналов продаж?

Столько, сколько можете себе позволить на этапе развития вашего стартапа. Главное, не используйте канал продаж ради канала продаж. Он должен быть полезным, работать на вашей ЦА и приносить прибыль.