База знаний

Как провести анализ конкурентов стартапа

21 ноября 2018

Вы должны понимать, что уникальных и эксклюзивных предложений практически не существует. Всегда найдется тот, кто сделал что-то до вас. И это ваши конкуренты. Бояться их не стоит, наоборот, нужно вести за ними наблюдение и искать их сильные стороны. В Базе знаний Венчурного Акселератора вы найдете пошаговую инструкцию, как проанализировать конкурентов для того, чтобы определить преимущества вашего проекта.

Зачем нужен анализ конкурентов?

Для начала, давайте закрепим, кто такие конкуренты. Конкуренты - это компании, которые работают на том же рынке, с той же целевой аудиторией и предоставляют аналогичный продукт или услугу. И чем больше таких компаний вы знаете, тем проще вам будет запускать свое дело, потому что вы:

- поймете, кто предлагает аналогичный продукт и есть ли конкуренция на рынке.

- определите, какую долю рынка занимают конкуренты.

- изучите сильные и слабые стороны конкурентов.

- разработаете стратегию развития собственной компании.

Анализ помогает минимизировать риски и совершенствовать свою работу так, чтобы стать лучшим для клиента и, как следствие, получать большую прибыль.

Что такое анализ конкурентов?

Это сбор и обработка информации о конкуренте с целью выработки управленческих решений, повышающих конкурентоспособность компании.  

Когда и кому использовать анализ конкурентов?

1. Начинающим стартапам на начальных этапах работы.

2. Компаниям, заинтересованным в росте и лидерстве на рынке, на регулярной основе.

Результатом анализа конкурентов станет ясное понимание того, кто играет на рынке, как они зарабатывают, какой опыт можно перенять в свой бизнес и чем мы можем быть лучше.

Как делать анализ конкурентов?

А теперь давайте вместе пошагово разберем анализ конкурентов на простом примере – Фотостудии.

Шаг 1. Определяем конкурентов.

Найти информацию о конкурентах нам помогут:

1. Интернет

- поиск в системах Yandex, Google;

- анализ сайтов конкурентов;

- социальные сети.

2.  Профильные источники

- выставки;

- отраслевая пресса, рейтинги, каталоги;

- аналитические отчеты и обзоры.

Для определения основных компаний-конкурентов найдем 5 прямых конкурентов и 3 косвенных.

Прямые конкуренты – компании, предлагающие точно такие же или схожие с нашими товары или услуги.

-  компании, которые предлагают товары и услуги, заменяющие наш продукт.

Для поиска конкурентов фотостудии мы используем Интернет, а именно поисковые системы Yandex и Google, а также социальные сети Вконтакте и Instagram.

Результаты поиска заносим в таблицу Excel, где отразим:

- наименование конкурента;

- его тип (прямой/косвенный);

- ссылку на сайт или соц. сети;

- нишу компании (чем она занимается);

- стоимость основного продукта или услуги;

- годовой объем продаж (если информация доступна).

Пример такой таблицы вы можете скачать здесь. Вам останется только внести свои данные.

По итогам этого шага вы поймете, кто ваши основные конкуренты, каким видом деятельности они занимаются и какова стоимость основного продукта.

Как сказал Стив Балмер, бывший генеральный директор корпорации Майкрософт:

«Наш новый конкурент может появиться внезапно из ниоткуда и за одну ночь выбить нас из бизнеса»

Шаг 2.  Исследуем работу основных лидеров рынка.  

Из уже найденных нами конкурентов отбираем трех наиболее подходящих для детального анализа. Всю информацию заносим в ту же таблицу на соседний лист.

Откуда берем информацию?

- Исследуем сайты компаний, группы в соц. сетях;

- Спрашиваем у клиентов, смотрим отзывы;

- Говорим напрямую с владельцами / сотрудниками компаний-конкурентов;

- Звоним и пробуем купить;

- Устраиваемся на работу к конкурентам (при необходимости).

У конкурента изучаем:

1) Продукт или Услугу.

Здесь нам важно определить:

- Продуктовую линейку или ассортимент продукции.

- Самые продаваемые продукты.

- Ключевые/ уникальные свойства продуктов или то, чем услуга выделяется среди остальных.

2) Маркетинг

Здесь выявляем:

  • Маркетинговую стратегию, то есть то, с помощью каких инструментов идет продвижение продукта и насколько эти инструменты эффективны.

Чтобы узнать эту информацию, используйте сервис - spymetrics.ru. Он показывает, каким образом конкуренты привлекают клиентов в интернете и какой процент трафика распределяется на каждый инструмент.

В примере с фотостудией, основными инструментами продвижения у конкурента «РЫБЗАВОД» являются контекстная реклама (7%), соц. сети (28 %) и email-рассылка (10%).

  • Точки касания с аудиторией или те моменты, когда потенциальный клиент соприкасается с компанией-конкурентом.

Это могут быть договоры, визитки, печатная продукция, сайт и многое другое.

Здесь важно выявить, какие точки касания с клиентом есть у конкурента и определить, в каком они качестве. Например, оценить, насколько вам понравилось общение по телефону с представителем компании-конкурента?

3) Продажи

  • Алгоритм продаж. Эту информацию часто можно найти в свободном доступе на сайте.

  • Каналы продаж или то, как продает свою услугу конкурент (холодные звонки, соц. сети и др.)

  • Цепочка работы с клиентом (какие этапы проходит клиент с момента первого касания до продажи)

  • Скрипты (что говорит представитель по телефону, есть ли у него заготовленный скрипт)

4) Финансы

  • Средний чек (обычно все цены указаны на сайте)

  • Количество продаж в месяц (в случае с фотостудией все просто: есть определенный календарь занятости, по которому можно вычислить количество забронированных часов)

5) Клиентов

Охват рынка (кто клиенты, у ваших конкурентов? и какую долю рынка занимает конкурент)

6) Личное впечатление

Станьте клиентом вашего конкурента. Прочувствуйте то, как работает конкурент и какие его сильные и слабые стороны по вашим личным впечатлениям.

В результате заполненной таблицы у вас сформируется четкое представление как работает конкурент и сколько зарабатывает.

Для примера мы разобрали 3 конкурента. Чем больше конкурентов исследуете вы, тем лучше будете разбираться в рынке и знать конкурента «в лицо».

Шаг 3. SWOT-анализ.

Если вы выполнили 2 предыдущих шага, то SWOT-анализ вы составите быстро и без дополнительных материалов.

SWOT-анализ – это таблица, в которой определены сильные (Strengths) и слабые (Weaknesses) стороны, возможности (Opportunities) и угрозы (Threats) компании-конкурента.

К видео также предоставлена таблица, которую вам остается только заполнить.

Сильные стороны. В этом квадрате вы указываете то, что выгодно выделяет конкурента среди остальных. Это могут быть определенные инновационные характеристики продукта, цена и др.

В случае с фотостудией у конкурента «ЛАМПА» - это большая площадь помещения, наличие бумажных фонов и циклорама, расположение и др.

Слабые стороны. Здесь вы указываете то, что мешает конкуренту лидировать на рыке.

Так, у конкурентов фотостудии из слабых сторон выявлено высокая цена за аренду, сложность навигации, неприятная манера общения по телефону.

Возможности компании. Факторы внешней среды, которые позволят компании увеличить объем продаж или нарастить прибыль.

В случае с фотостудией это большое количество потенциальных клиентов с района, где расположена фотостудия, увеличение спроса на предметную фотосъемку и др.

Угрозы компании. Факторы внешней среды, которые могут снизить объем продаж или уровень прибыли компании в будущем.

Так, основные угрозы фотостудии – это повышение цены на аренду помещения, кризис в не сезон, появление новых конкурентов и др.

Важно то, что возможности и угрозы связаны с характеристиками рыночной среды и неподвластны влиянию компании.

В конце конкурентного анализа необходимо сделать выводы:

1. Какие сильные стороны важно сохранить и преумножить.

2. Какие слабые стороны необходимо устранить.

По окончанию анализа разработайте стратегию развития (план действий), который усилит конкурентоспособность компании.