Многие основатели технологических стартапов уверенно чувствуют себя в лаборатории, мастерской или за экраном монитора, но могут растеряться, когда дело доходит до продаж.

Для того, чтобы убедить клиента купить ваш инновационный продукт, нужны особые навыки, компетенции и процессы.

Сегодня мы расскажем о том, почему вам стоит сфокусироваться на продажах, с каким особенностями вы столкнетесь и какие инструменты и техники помогут вам продавать лучше.

Почему проектам нужно уделять внимание B2B продажам

Случается, что даже крупные компании, которые тратят миллионы долларов и огромное количество человеко-часов на исследования и создание прототипа. Однако из-за отсутствия нужных компетенций и процессов внутри компании продажи не идут так, как хотелось бы. Поэтому большие деньги, вложенные в разработку продукта, не гарантируют коммерческий успех.

Быстро растущие успешные компании понимают, что продажи не менее важны чем сам продукт: они уделяют коммерции и маркетингу практически столько же ресурсов и времени, как исследованиям и прототипированию. Научиться продавать - является одним из ключевых критериев успеха молодой технологичной компании. И не спроста.

По разным данным, продажа новых продуктов требует в среднем на 35% больше времени на общение с клиентами, чем продажа уже существующих. Менеджеры по продажам, которые работают с инновационными продуктами, тратят на 30 процентов больше времени на личные встречи и проводят на 30 процентов больше конференций с кросс-функциональными командами.

Не было бы преувеличением сказать, что если команда не умеет продавать - то она ставит себя в такое же рискованное положение, как если бы у нее был плохой продукт.

В конце концов, какая разница, почему нет спроса: потому что продукт еще сырой, или потому что клиенты думают что он еще сырой или не понимают, как он им поможет?

Что такое B2B продажа и какие у нее этапы

B2B или Business to Business — это сделка, в которой клиент вашей компании — тоже организация. И продукт используется для увеличения ценности, эффективности бизнеса покупателя.

В противоположность B2B, формат B2C сосредоточен на продаже продукта конечному потребителю.

В отличие от продажи потребителям, где пользователь может принять решение о покупке сразу после знакомства с продуктом, B2B сделки гораздо сложнее. По данным Harvard Business Review, со стороны клиента в B2B продаже обычно участвуют от 7-и человек, а решение принимается месяцами.

Еще одна отличительная черта B2B продаж — это гибкая система ценообразования. Обычно клиенты ждут, что они смогут поторговаться до того, как все скажут «по рукам». Даже сам продукт может меняться: некоторые клиенты могут попросить доработки, кастомизации или продажи только части функционала. Но и сумма сделки может меняться, как в большую, так и в меньшую сторону. 

B2B сделки всегда проходят в несколько этапов.

1. Запрос: когда клиент выходит на первый контакт;

2. Понимание потребности: когда вы или специалист по продажам помогаете клиенту лучше понять, что ему нужно;

3. Исследование: когда клиент изучает конкурирующие предложения;

4. Выбор решения: когда клиент проводит встречи с избранными поставщиками и обсуждает варианты решения;

5. Принятие решения: когда клиент финально решает покупать или не покупать;

6. Поддержка: фаза, которая наступает после продажи, когда поставщик помогает клиенту в эксплуатации.

Кто занимается B2B продажами

При покупке продукта на Google Play или в Apple App Store, клиент совершает транзакцию там же, где знакомится с продуктом. Поэтому, презентация критична.

В B2B продажах, онлайн материалы не менее важны, но обычно приводят к решению выйти на переговоры с вашей компанией, а не купить продукт.

Лид — это потенциальный клиент, который проявил интерес к вашему продукту и дал вам свой контакт: может быть он подписался на блог, оставил свои данные в форме контактов или позвонил вам по телефону, который нашел на сайте.

Задача привести лида на сайт — это ответственность маркетологов. За совершение сделки, или закрытие лида, отвечают специалисты по продажам.

В маленьких компаниях эту функцию выполняют сами основатели. При масштабировании за закрытие сделок с клиентами отвечает отдел продаж.

В разных компаниях отделы продаж структурируются по разному. Но есть сходство. Например, они часто разделяются на отделы непосредственно продаж и отделы клиентского сервиса.

Менеджеры по продажам отвечают за ведение клиентов на первых этапах сделки. Менеджеры по работе с клиентами — за поздние этапы и за ведение существующих клиентов. Грубо говоря, когда у клиентов что-то ломается, они звонят менеджеру по работе с клиентами.

В технологических компаниях набирает популярность профессия «стратегический менеджер по работе с клиентами» или strategic account managers. Роль этих людей в том, чтобы вместе с командой клиентов глубоко разобраться в рынке, болях, потребностях и разработать долгосрочный план безболезненного внедрения (мы с вами к этому еще вернемся) и доработки продукта.

Стратегические менеджеры дорогие и они закрывают сделки дольше всех, но именно они приносят самые долгосрочные и прибыльные контракты.

На каком этапе развития проекту стоит уделять внимание B2B продажам

У основателей бывает болезнь — мы думаем, что наш продукт еще не готов, что он слишком сырой. Еще буквально немного доработок и можно будет продавать. Это естественный на первый взгляд подход: предъявить продукт рынку страшно, особенно когда мы понимаем, что он не закончен на 100 процентов. Но чем раньше вы сможете получить обратную связь от настоящих клиентов, тем быстрее сможете сделать продукт, который отвечает требованиям рынка.

Начинать договариваться с партнерами можно, когда у вас уже есть работоспособный MVP (продукт, который имеет только базовые функции, необходимые для решения основной боли клиента или опытный образец)  или даже раньше — когда вы четко представляете себе спецификацию продукта и у вас готова презентация и рассчитаны сроки реализации.

Где найти клиентов?

Большая часть участников программы “Старт-1” работают на B2B и B2G рынках. Это значит, что их клиенты — это зачастую бизнесы и государственные компании, в случае с B2G.

В зависимости от специфики продукта, ориентироваться в начале стоит на малые и средние предприятия или МСП и отделы инноваций или открытые питчи крупных сетей. МСП — Это небольшие юр. лица, а иногда и вовсе ИП. Найти их можно на специальных сервисах по подбору тендеров, таких как zakupki.gov.ru и zakupki.mos.ru/. Имейте в виду, что конкуренция в этом сегменте чрезвычайно высока.

Другой потенциальный источник клиентов — это институты развития. Сотрудничество с ними бывает очень полезным для начинающих проектов. Чтобы оптимизировать это направление бывает целесообразно выделить на взаимодействие с институтами отдельного сотрудника. Например, некоторые институты развития помогают малым предприятиям с поиском подходящих закупок https://zakupki.corpmsp.ru/. 

И, наконец, третий пункт — это участие в корпоративных акселераторах, которые многие корпорации открывают для решения своих задач. Например, Сбербанк или МТС часто отбирают проекты, которые помогают им с экспериментальными направлениями.

Как продавать инновационный продукт на B2B рынке?

Какого-то универсального рецепта B2B продаж не существует, но мы можем дать несколько общих рекомендаций, которые вам помогут.

Исследования

Узнайте о своем потенциальном клиенте как можно больше до первой встречи. Обратите особое внимание на потенциальные боли клиента, чтобы вы могли позиционировать свой продукт, как решение этих проблем.

Проанализируйте конкурентов

Попробуйте найти компании, которые предлагают похожие решения или косвенно помогают решить проблему потенциального клиента. Обратите внимание на то, как клиент сейчас решает проблему? Почему именно таким способом? Чем ваше решение будет выгоднее для клиента. 

Подпишитесь на рассылки и читайте блог потенциального клиента

Контент поможет вам понять, как клиент позиционирует свой продукт. Используйте эту информацию, чтобы подстроить свою презентацию под потребности клиента. В блоге попробуйте найти посты от топ-менеджеров компании. Иногда в них можно вычитать интересные личные детали, которые помогут вам во время продажи.

Ответьте на сложные вопросы сразу

Если вы предвидите, что могут возникнуть скользкие вопросы, которые, возможно, сорвут продажу, лучше открыто ответить на них в начале диалога. Если уж сделка сорвется, то лучше чтобы это произошло на ранней стадии, когда ни вы, ни клиент еще не потратили месяцы на переговоры.

Показывайте на кейсах

Кейсы помогут потенциальному клиенту визуализировать применение вашего продукта. Они увидят, как ваше решение помогло похожему бизнесу и какую выгоду они получат.

Меньше говорите о цене и больше о рентабельности инвестиций

Сместите фокус переговоров с цены на рентабельность. Делайте упор на преимущества, которые потенциальный клиент получит от вашего продукта. Сколько он сэкономит денег? Насколько меньше времени он будет тратить? Посчитав выгоду от использования, вам будет легче продать дорогостоящий продукт.

Продавайте решения, а не продукты

У потенциальных клиентов есть боль, которую они хотят решить. Им все равно, как продукт это сделает, если он встроится в их рабочий процесс. Поэтому уделяйте внимание тому, как ваше предложение поможет собеседнику решить его проблему. Говорите о предполагаемых неудобствах или потерях, которые испытывает ваш потенциальный клиент и как они исчезнут с использованием вашего продукта.

Сколько времени нужно, чтобы закрыть сделку?

Согласно разным данным, согласование B2B сделки от первого знакомства до подписания финального контракта занимает 7 месяцев. Вас не должно это останавливать: наберитесь терпения и проявите упорство.

Некоторые причины, по которым сделка может затянуться — это недостаточная гибкость вашего продукта, отсутствие подготовки юридической базы, и длинный путь до лица, принимающего решения. 

Помните, что у большинства ваших потенциальных клиентов уже есть устоявшаяся IT инфраструктура и свои требования совместимости. Поэтому ваш продукт должен легко встраиваться в разные варианты существующей инфраструктуры.

Часто вам сперва придется говорить с менеджером. Даже если вы получите отказ от вашего первого контакта в компании, это не повод не пытаться выйти на разговор с человеком, который ведет актуальное для вас направление.

B2B продажи — это обширное и сложное поле, особенно когда речь идет о новых продуктах. Но быстро растущие компании понимают, что инвестиции в НИОКР сами по себе могут не дать результата. Они делают такой же упор на работу с продажами. Поступать иначе — слишком большой риск.

Будьте готовы проводить много встреч. Готовьтесь к частым отказам. Даже если будет сложно - не сдавайтесь, и у вас обязательно все получится.

Удачи вам в продажах!