Почему создание ценности может быть фактором успеха вашего бизнеса

Судя по новостям и тому, что говорят политики, предприниматели занимаются созданием рабочих мест. И, действительно, недавнее исследование подтверждает, что предприниматели действительно создают рабочие места.

Но, как известно любому, кто когда-либо начинал свой бизнес, создание рабочих мест практически никогда не является целью предпринимателей. Скорее, создание рабочих мест является необходимым средством при создании организации, расширении бизнеса и увеличении доли рынка для покрытия расходов. И это дорого, а значит, что эта часть бизнеса откладывается до последнего.

Хотя, безусловно, важно собрать правильную команду – создать группу людей с нужными взглядами и навыками – чтобы бизнес выжил, ему необходимо найти выгодную нишу на рынке. Вот почему большинство уроков о том, как начать бизнес, в первую очередь ориентированы на поиск места на рынке для создаваемого продукта

От Lean Startup и бизнес-модели Canvas до дисциплинированного предпринимательства – это хорошо известные и эффективные методы предпринимательства, популярные как на практике, так и в теории. Они направлены на вовлечение клиентов на ранних этапах разработки продукта. Предприятия, как правило, добиваются большего успеха, если они выстраивают бизнес-модель вокруг фактических потребностей клиентов.

Но лучший способ построить бизнес - это думать о нем с точки зрения ценности. Другими словами, выявлять и постоянно направлять свой бизнес туда, где вы оказываете наибольшее влияние на жизнь ваших клиентов.

Вот четыре угла, под которыми вы можете рассмотреть ценность в бизнесе:

1. Ценность субъективна

Опытные предприниматели часто узнают это на собственном опыте, что успех бизнеса в конечном итоге зависит от того, ценят ли клиенты то, что он предлагает. И эта оценка происходит на условиях клиента, а не на ваших. Ценность в этом смысле чисто субъективна.

Этот факт был признан экономистом Карлом Менгером еще в 1871 году в революционной книге «Принципы экономики». Он разработал целую теорию экономики, основанную на субъективной оценке ценности потребителями и на том, как предприниматели выигрывают от культивации такой ценности. Идеи Менгера породили так называемую австрийскую экономическую школу, которая считает, что предпринимательство является «движущей силой» всей экономики.

Признание того, что все, что вы делаете, и работает ли оно вообще, зависит от того, находят ли клиенты в вашей деятельности ценность - это мощный способ увидеть в лесу деревья. Это позволяет вам сосредоточиться на том, что важно.

2. Стремитесь культивировать ценность

Менгер учит, что ценность - это удовлетворение, получаемое при использовании товара или услуги. Или, говоря словами последователя Менгера, Людвига фон Мизеса, это устранение «ощущения беспокойства». Другими словами, ценность вашего предложения зависит не от самого продукта, а от ценности, которую он приносит.

Недавно запущенная Volvo программа Care by учитывает, что в первую очередь их клиенты хотят не просто иметь автомобиль. Вместо этого реальная ценность может заключаться в том, что они получают доступ к удобному и комфортному транспортному средству. Если это так, то лучшая бизнес-модель ориентирована на предложение этой ценности вместо прямолинейного владения продуктом.

3. Вы получаете ценность от ориентирования на своих клиентов

Простая, но грустная правда в том, что большинство предпринимателей довольно плохие предприниматели, по крайней мере, с точки зрения понимания ценности. Это означает, что существует множество возможностей добиться большего успеха, если посмотреть на свой бизнес с другой колокольни.

Легко увязнуть в деталях дизайна и разработки продукта, не говоря уже о цепочке поставок и управления персоналом. Хотя многие из этих вещей действительно важны, на первом месте стоит вопрос, приносят ли изменения непосредственную пользу клиенту.

В конце концов, зачем тратить время на доработку или изменение дизайна вашего продукта, если эти изменения не приносят реальную выгоду вашему клиенту? Но если изменения принесут ценность клиентам, то они будут готовы платить больше. Ориентирование на субъективную оценку ценности клиентом - это вариант, в котором все стороны выигрывают.

4. Ваше конкурентное преимущество - это ценность

Думайте о конкуренции также, как вы думаете о своем бизнесе с точки зрения ценности или выгоды для клиента. Если ваш продукт предлагает покупателям что-то, что они действительно ценят, то у них нет причин рассматривать другие продукты.

На самом деле очень ценный продукт, с точки зрения клиента, практически сам себя продает. И чем выше ценность, которую вы предлагаете, тем выше цена, которую клиенты готовы платить. Так что, опять же, беспроигрышная ситуация.

Думать о своем бизнесе с точки зрения ценности, которую он предлагает вашим клиентам, которая выражается не в деньгах, а в фактическом удовлетворении потребностей – это мощный подход к предпринимательской деятельности. Это помогает избежать ошибок и позволяет быстро определить, что на самом деле важно.

Если думать с точки зрения ценности, многие решения становятся легкими. «Должны ли мы нанять больше людей?» - это неправильный вопрос. «Если мы наймем  больше людей, принесет ли это реальную ценность для наших клиентов?» – вот это правильный вопрос.