Как оценить рынок стартапа

20 февраля 2019

Как понять сколько у вас пользователей на рынке? Можно долго гадать над этим вопросом, а лучше все грамотно рассчитать. Ведь об этом вас обязательно спросит инвестор. Да и в целом, с подсчитанным рынком вам станет понятнее, сколько денег сможет заработать ваш стартап. Как измерить и оценить рынок, разберем в новом видео Базы Знаний.

Зачем стартапу оценивать объем рынка?

Еще в 16 веке Шекспир в своей знаменитой трагедии “Ромео и Джульетта” верно подметил: “Чем лучше цель,тем целимся мы метче”. Именно поэтому главная цель оценки рынка - понять на ранней стадии развития компании, сколько денег можно заработать на том или ином рынке.

Из данной цели вытекают другие, не менее важные задачи, которые стоят на пути развития каждого стартапа:

Оценить возможность достижения финансовых целей;
  • Показать в цифрах потенциал вашего стартапа;

  • Разработать стратегию развития компании.

Что такое рынок стартапа?

Рынок стартапа - это совокупность денег, которые потребители тратят или готовы потратить на удовлетворение своих потребностей.

Оценку рынка обычно делят на четыре вида:

PAM (Potential Available Market) – потенциальный объём рынка. Это сумма всех трат потенциальных клиентов в мировом масштабе, которые могут иметь потребность относительно вашего продукта.

Например, если оценивать рынок PАМ для компании Coca-Cola, то это все траты  жителей Земли в течение года, которые покупают напитки для удовлетворения жажды.

TAM (Total Addressable Market) - объем целевого рынка. Траты клиентов, которым интересен ваш вид продукта, включая тех, кто не может позволить себе соответствующую покупку.

Например, если оценивать рынок ТАМ для компании Coca-Cola, то это деньги клиентов, которые тратятся для удовлетворения жажды именно газировкой из всех существующих напитков. TAM является частью PAM.

SAM (Served/Serviceable Available Market) доступный объем обслуживаемого рынка – или годовой объём денежных средств, которые уже тратятся на пользование вашим продуктом или продуктом конкурента.

Так, в случае Coca-Cola, это деньги покупателей, которые уже тратятся на покупку газировки у Coca-Cola и др. компаний этого ценового уровня (Pepsi Co и т.д.). Рынок SAM является частью рынка TAM.

SOM (Serviceable & Obtainable Market) реально достижимый объем рынка или, другими словами, это доля вашего рынка. Это траты тех клиентов, которые уже пользуются вашим продуктом плюс траты тех клиентов, которых вы планируете привлечь в ближайшее время.

В случае с компанией Coca-Cola, рынок SOM включает тех клиентов, которые уже пьют газировку Coca-Cola и тех, кого планирует привлечь компания в ближайшее время, исходя из своих планов и возможностей.

 

 

Для понимания, давайте опишем рынки на примере стартапа “Lenny Bot”. “Lenny Bot” - чат бот для изучения английского языка в мессенджере Telegram.

Так, рынок PAM у данного стартапа - сумма денег, которую тратят люди на изучение иностранных языков в мире.

TАМ - количество денег, которую тратит непосредственно целевая аудитория стартапа. То есть люди, изучающие английский язык в России всеми возможными способами: с помощью онлайн и оффлайн-обучения.

SAM - сумма трат пользователей, которые уже изучают английский язык с помощью конкурентов на рынке и стартапа LennyBot.

SOM - количество денег, которые тратят люди, уже изучающие английский с помощью “Lenny Bot”, и те, кого планируется привлечь в ближайшее время.

Кто должен оценивать объем рынка и когда это необходимо?

  • стартапы на ранних стадиях. Вполне возможно, что в процессе оценки рынка вы придете к выводу, что прибыль в данном направлении маловероятна и смысла продолжать дальнейшее развитие стартапа нет. Тем самым вы сэкономите огромное количество времени и денег.

  • компании, которые хотят развиваться и наращивать свое влияние на рынке для разработки планов и обоснования стоимости компании для инвесторов.

Где брать информацию для оценки объема рынка?

PAM и ТАМ - обзоры рынков, экспертные оценки в СМИ, данные Росстата. Возможно подойдут источники аналитических агентств Gartner и Frost & Sullivan или рейтинговых агентств: Standard & Poors, Moody’s, Fitch Ratings. Если вам необходимо исследовать спрос в интернете, то воспользуйтесь сервисом Google AdWords или сервисом Яндекса - Яндекс.Wordstat, позволяющий оценивать спрос в зависимости от региона.

Информацию по рынку SAM можно найти в открытых отчетах на сайтах конкурентов, а также в обзорах рынков авторитетных аналитических порталов. Например, таких как Bloomberg или РБК.

Чтобы определить SOM  нужно провести собственное маркетинговое исследование, основанное на показателях и прогнозах деятельности вашей компании.

Как оценивать объем рынка?

Для того, чтобы произвести объем рынка вашего стартапа, необходимо оценить рынки -  PAM, ТАМ, SAM и SOM. Разберем расчет каждого рынка на примере стартапа LennyBot.

  1. Оценка рынка PAM

Итак, определим ту сумму денег, которую люди тратят в год на изучение иностранных языков в мире.

Для этого умножим среднюю сумму чека на рынке на количество людей, изучающих иностранный язык в мире:

120 долларов*1,65 млрд.чел.= 198 млрд.долл.

Следовательно, 198 млрд. долл. -  это та сумма денег, которую тратят люди, изучающие иностранные языки в мире.

  1. Оценка рынка ТАМ

Здесь определяем количество денег, которое тратят люди, изучающие английский язык в России всеми возможными способами.

По аналогии с оценкой рынка PAM, умножаем средний чек на количество людей, изучающих английский язык в России:

3000 руб * 7,9 млн. чел. = 23,8 млрд. руб.

То есть, 23,8 млрд. руб. -  это та сумма денег, которую тратят люди, изучающие английский язык в России.

3. Оценка рынка SAM

Для расчета рынка SAM необходимо суммировать собственную выручку с выручкой конкурентов:

133 млн. (Lingualeo) + 720 млн. (Skyeng) + 90 млн. (EnglishDom) + 120 млн. (Puzzle English) + 30 млн. (Edwin Ai) + 2,5 млн.. (LennyBot) = 1,1 млрд. руб.

Таким образом, 1,1 млрд руб. -  это та часть дохода, которая уже занята на рынке конкурентами и стартапом LennyBot.

4. Оценка рынка SOM

На этом уровне оценки рынка рассчитываем сумму денег, которые тратят люди, изучающие английский с помощью “Lenny Bot”, и ту сумму, которую принесут пользователи, привлеченные стартапом в ближайшее время.

Здесь необходимо самостоятельно спрогнозировать количество будущих клиентов, опираясь на свои производственные мощности и ресурсы.

Так, у LennyBot на данный момент насчитывается 150 тыс. пользователей и планируется в ближайший год привлечь 650 тыс.пользователей. Таким образом, 800 тыс. клиентов - та доля рынка, которую хочет занять стартап LennyBot в ближайший год.

Для оценки рынка SOM умножаем средний чек стартапа на рассчитанное количество клиентов:

649 руб.*800 тыс. пользователей = 543 млн. руб.

Так, 543 млн. руб. - это та сумма, которую стартап LennyBot в силах заработать в ближайший год

.

Сколько вы сможете заработать на этом рынке?

На основе полученных результатов вы сможете сделать вывод, сколько можно заработать на данном рынке и есть ли смысл продолжать развитие своего стартапа.

Также на основе полученных расчетов вы сможете спрогнозировать количество продаж и разработать стратегию развития компании на рынке.

Типичные ошибки при оценке рынка

  1. Не выделять целевой сегмент рынка.

Перед оценкой рынка, важно определить, кто ваша целевая аудитория и ее особенности. В противном случае вы рискуете переоценить размер рынка, включая в свои расчеты тех клиентов, которым не интересен ваш продукт.

Например, у Лени Бот на этапе оценки рынка TAM важно было определить, какому количеству людей в России интересно изучать не просто иностранные языки, а именно английский язык.

2. Отталкиваться только от данных конкурентов.

Конкуренты обычно преувеличивают рынок в публичном поле, поскольку эта информация используется в рекламных целях или для привлечения внимания инвесторов.

3. Преувеличение объемов рынка, не учитывая бизнес-модель компании.

Например, наш стартап - это агрегатор товаров, услуг и зарабатывает на комиссии, то объём рынка - это не стоимость всех товаров, а только общая сумма комиссий с продажи. Например, если стартап - агрегатор такси, то рынок - это не стоимость всех перевозок, а только отчисления таксистов агрегаторам и таксопаркам.

4. Использовать часть данных, полученных с другого рынка для оценки вашего.

Например, рынки США и России — совершенные разные. Отличия не только в их размере, но и в клиентских сегментах, способах потребления, уровне цен, соотношении спроса и предложения. Если вы используете средний чек аналогов с рынка США для оценки рынка своего продукта в России, то это может привести к неверной оценке.

5. Оценивать рынок с помощью сомнительных источников.

Выбирайте только авторитетные и официальные данные, чтобы ваша оценка отражала реальность, а не чью-то фантазию. Любой инвестор обязательно спросит, откуда вы взяли данные, да и речь идет все же о вашем бизнесе и ваших планах.