Хранители стартапов. Интревью Александра Румянцева журналу «Эксперт Северо-Запад»

Александр Румянцев — один из крупнейших венчурных инвесторов в России. Специализация — IT-сектор, в портфеле более 60 проектов. Активно инвестирует в технологические стартапы, отвечающие следующим требованиям: финансовая модель проекта показывает не менее чем 10-кратный рост в течение 3 лет, наличие MVP и продаж. Румянцев создал первый в России бесплатный «Венчурный акселератор» — образовательный онлайн-проект, который учит создавать с нуля технологичный стартап и привлекать инвестиции.

Расскажите подробней о системе для оценки проектов. Как она родилась и почему именно IT-сектор — предмет вашего внимания?

А.Р.: На рынке венчурного инвестирования я с 2015 года, а до этого занимался классическим инвестированием. Был генеральным директором в инвестиционной компании, но в какой-то момент понял, что венчурный рынок в нашей стране формируется довольно быстро и было бы неплохо поучаствовать. Когда я вышел на него со всем багажом знаний, то быстро понял, что никакой принятой системы оценки, которую можно было бы назвать стройной методологией, учитывающей интересы и риски всех сторон, просто не существует.

Для сравнения: на фондовом рынке за годы работы уже сформировались определенные игроки, методология, система образовательных институтов, тот же самый НАУФОР, который может аттестовать инвесторов, или Центробанк, выдающий лицензии профессиональным игрокам. В венчурном секторе всего этого нет, полное невежество и безграмотность.

Есть РВК, которая пытается что-то такое организовать, но у них, к сожалению, получается слабо. Я вижу, что годы идут, а сделок на венчурном рынке РФ всё меньше и меньше (без учета сделок, совершенных госсектором и крупными корпорациями — это отдельная тема для беседы). Я говорю про частные инвестиции.

Бизнес-ангелы осторожны, рынок нестабилен. У настоящего инвестора и финансиста всё должно быть структурировано, чтобы понимать, почему он принимает те или иные решения. И мы с коллегами сидели, размышляли и пришли к выводу, что нам надо систематизировать инвестиционную работу, и тогда мы сможем пропустить через себя большое количество проектов, проинвестировать лучшие из них и, соответственно, будет больше возможностей получить прибыль. Так вместе с Сергеем Анушкиным, отвечающим в нашей команде за финансовые аспекты инвестирования, мы придумали методологию, условно разделив все проекты по виду принятия решений на три типа: «зародыш», «эмбрион» и «новорожденный».

Типы стартапов

Стартап на стадии «зародыш». По нашей методологии это фаза, когда у человека есть идея, презентация, и он начал работать над созданием стартапа, сделал финмодель, подступается к MVP. Любой проект на этой стадии мы оцениваем в 500 тыс. рублей.

На этой стадии лично я не вкладываюсь в проект (но есть игроки, которые предпочитают инвестиции именно на этом уровне). Для себя я просто отмечаю, что ребята двигаются в нужном направлении, и проект стоит внимания, а дальше его важно посмотреть в динамике.

По нашим подсчетам, сегодня в РФ 20 000 предпринимателей, которые создают стартапы, и при этом около 1 млн охранников и 3 млн бухгалтеров. Для того, чтобы иметь возможность кратно увеличить число стартапов в нашей стране и следить за развитием проектов на каждой из стадий роста, я инвестировал в «Венчурный акселератор». На этой площадке мы бесплатно объясняем правила работы на венчурном рынке и учим с нуля создавать технологичные стартапы, привлекать инвестиции. Такие проекты есть в институтах, школах, бизнес-инкубаторах. Я понимаю, что некоторые «зародыши» со временем превратятся в «эмбрионы». А единая цифровая база позволяет не пропустить этот момент — мне или любому другому инвестору, который работает с проектами в системе.

Стартап на стадии «эмбрион» — это проект с MVP и первыми продажами, у ребят есть плод их активности — работающий продукт или прототип.

Яркий пример проекта, который когда-то находился в такой стадии, — это стартап «Вконтакте». Павел Дуров с братом нашли социальную сеть «Facebook» и сделали её клон: скопировали внешний вид, логику и саму идею несмотря на патенты или ещё что-то. В первое время эти два продукта были одинаковыми и по цветам, и по содержанию. Получается, что два студента скооперировались и создали продукт, у них уже есть первые 2000 пользователей. Дальше быстрый рост прекратился, нужны были деньги для масштабирования, потому что даже при хорошей идее дальше с места не сдвинуться самим. И вот они идут к одному инвестору, к другому, в банк приходят. Банк под такие проекты деньги не даст. Но есть венчурные инвесторы — это тоже финансовый инструмент. Они приходят к венчурному инвестору, он смотрит, все ли в порядке, и тогда выдает деньги. И вот уже на такой стадии я инвестирую. Я и проекты оцениваю на этой стадии — когда появился прототип продукта и, желательно, продажи.

Важно, что всё это время мы с вами говорим именно об IT-проектах, но сама методика применима к любому виду бизнес-идеи. IT-сектор в плане венчурного инвестирования гораздо более привлекателен, чем остальные. Для того, чтобы создать IT-проект, ребятам из университета не нужны супер-ресурсы. Они ночью программируют — днем учатся. На стадии «эмбрион» я уже готов инвестировать деньги.

На стадии «эмбрион» компания оценивается до 5 млн рублей, я выкупаю в среднем 10%. То есть инвестирую, например, 500 тысяч за 10%. Оценка может быть и в большую сторону, если у стартапа достаточное количество продаж. Меньшие проекты мне не интересны.

Дальше мы помогаем эмбриону перейти в стадию «новорожденный». Это проекты, которые включают первые 2 стадии плюс определенный трэкшен. Например, если на протяжении полугода или года есть ежемесячные продажи от 1,5 млн рублей, то мы понимаем, что это бизнес, который себя окупает, и у него есть экономика, которая сошлась. Важна именно юнит-экономика, доказанная на больших объёмах в таблицах. Например, вкладывают 1,5 рубля, а получают 2,5.

Компания может прийти и сказать, что находится на стадии «новорожденный». Тогда я им говорю, что я готов оценить компанию в 30 млн рублей и инвестировать, например, 3 млн рублей, чтобы залить в те каналы масштабирования и роста, которые они нашли, и где у них сходится юнит-экономика. Дальше вместе начинаем масштабироваться на международный или российский рынок. Но, конечно, я предпочитаю компании, которые ориентированы на международный уровень.

Получается, это микроинвестиции, которые могут стать интересным источником дохода, и их не так жалко терять, если ничего не получится?

А.Р.: Когда компании закрываются, это в любом случае расстраивает. Но мы говорим о «посевных инвестициях». Для примера, у меня сейчас в портфеле 62 компании. А на американском рынке есть игроки, которые инвестируют приблизительно по такой же модели, как и у меня, но у них в портфеле 700 компаний. Что касается «много или мало», я опять обращусь к примеру «Вконтакте». Когда сеть только появилась, со своими несколькими тысячами пользователей они пришли к одному инвестору, другому, третьему. Согласился лишь один, но самый дальновидный, и в итоге выкупил у них 70% компании за 30 000 долларов. Именно такая сумма нужна была на масштабирование проекта, чтобы сделать из него реально работающую модель. А уже потом он продал эту долю за $700 000 000.

Вот где венчурный бизнес: увидеть, оценить, масштабировать и суметь в нужной точке максимально выгодно продать.

30 000 $ для студентов, которые сидят на сухом пайке, — это огромные деньги, и отдача от того, что они вкладываются именно в дело, а не пилятся на всех уровнях, максимальна.

Когда к людям, которые не умеют работать с деньгами, попадают огромные деньги, — это тоже определенная история, и очень сложная, потому что они не понимают, как тратить, во что вкладывать, а во что нет. На этой стадии вы помогаете правильно распределить полученные инвестиции?

А.Р.: Именно для этого мы разработали платформу. Если зарегистрироваться и пройти бесплатный курс, выполнив все задания, то вопросов «как правильно вкладывать» не останется. Только на разработку методологии обучения мы потратили более двух лет непрерывной работы.

Разработка методологии — это первый шаг, вершинка айсберга. А что касается самой структуры, она работает следующим образом. Есть бесплатный онлайн-акселератор 1va.vc с партнёрской сетью. Сейчас таких партнеров у нас более 20 по России. Среди них и крупные университеты, и частные закрытые клубы инвесторов, типа «СОБА» в Петербурге. Например, одним из наших партнёров является технопарк «Сколково», у нас есть совместно созданный акселератор — Techno Skolkovo Community. Он использует наше программное обеспечение для работы под собственным брендом (white label). Партнеры задействуют в работе наш обучающий контент и методологию. Каждый из них добавляет что-то свое в общую систему, но при этом у каждого студента есть свой наставник.

Наши спикеры — директор Mail.ru, руководитель Яндекса, директор Microsoft. Мы собрали лучших. Сделали крутые образовательные ролики, каждый не более 10 минут, и в конце методологические материалы. Например, шаблоны презентаций, финансовых моделей. И это все бесплатно.

Сейчас я занимаюсь комплексным подключением платформы и развитием партнерской сети, а также привлечением к проекту инвесторов, которые могли бы одновременно становиться менторами для ребят. Я сам сопровождаю много проектов и работаю в них как наставник. Это не занимает много времени, так как все автоматизировано. Я не знаю лучшего контента, чем создали за это время мы. Наша платформа работает и в МГТУ им. Баумана, и в Финансовой академии, в Технопарке «Сколково», в IT-парках Казани и Челябинска.

В зависимости от стадии проекта предприниматель может пройти акселератор и за 1-2 дня, и за несколько недель, если у него нулевой уровень. Но на выходе мы будем иметь продукт, посчитанные финмодель, юнит-экономику, инвестиционную презентацию и многое другое. Сильный станет сильнее, как и более слабый вырастет. Тот, у кого был нулевой уровень, пройдет курс с выполнением заданий по своему проекту и превратится в «зародыш», через пару месяцев он опять пройдет обучение в системе, и у проекта уже будет стадия «эмбрион». А мы увидим динамику того, что происходит с опытным проектом и со стартапом.

Само планомерное участие в программе уже позволяет отсеивать те проекты, команды которых не работоспособны, не развиваются.

Важно, чтобы помимо финансов, которые вливаются в проект, была еще и поддержка информационно-имиджевая. Так называемая PR или GR-составляющая. Еще именно на этом этапе большую роль играет сильная юридическая поддержка. У меня есть штат юристов, которые сопровождают сделки. Это огромная работа.

По каждому проекту создается папка: проверяются все учредители, директора, сотрудники. Если, например, у кого-то из них есть судимость, я не инвестирую в такие проекты. Было такое: перед сделкой выяснялось, что у человека проблемы с законом, и мы её отменяли. Мы учим тому, что все договоренности должны быть четко зафиксированы на бумаге, и сделка будет безопасной для обеих сторон с прозрачным входом и выходом из нее, особенно, если речь идёт о партнёрстве или соучредительстве, участии в прибыли, разделении рисков.

У вас было желание вложить деньги в производство, собрать все эти венчурные посевы и сделать несколько больших проектов?

А.Р.: У каждого человека свой профиль. Вначале у меня были «железные» проекты и проекты, связанные с производством. Но сейчас я сконцентрировался на IT. Если посмотреть рейтинг 10 самых крупных компаний мира — это именно IT-компании.

Юбилей недавно был у «Youtube». На мой взгляд, это один из самых крутых IT-проектов, потому что он предоставляет возможность каждому человеку творчески реализовать себя и еще заработать на этом. Любой может сделать контент на «Youtube» — и если продукт будет классный, рынок его оценит. Экспоненциальный рост «Youtube» не ограничен даже количеством потенциальных пользователей, живущих в мире, потому что у одного человека может быть сколько угодно каналов, а также он может вкладывать деньги в другие проекты на «Youtube». Именно поэтому IT-рынок интересен: он просто неисчерпаем, по крайней мере, за нашу с вами жизнь.

Венчурный акселератор работает точно по такой же модели — бесконечное развитие и самореализация на новом уровне. Каждый человек, используя эти инструменты, может создать хороший стартап, который будет приносить деньги.

Сложно ли развивать сеть?

А.Р.: Достаточно сложно, особенно если мы говорим про государственные учреждения. Сейчас у нас есть несколько крупных партнеров, с которыми мы разговариваем, и все очень сложно. Люди не понимают.

Речь идет о том, что мы даем платформу профильным компаниям совершенно бесплатно, и они включают наш акселератор по модели white label к себе на сайт. Это значит, что они сами могут придумать задание, поменять лекции, какие-то добавить, какие-то убрать, назначить своих наставников и т.д. Фактически мы предлагаем учебник XXI века, который все время дополняется. Но оказывается, не каждый быстро понимает суть и может включиться в работу.

Властные структуры неповоротливые, громоздкие. У нас, например, есть рекомендательное письмо от «Комитета Государственной думы по образованию и науке». Но люди на местах почему-то все равно думают: «А зачем мне это надо, придется брать на себя дополнительные нагрузки — проводить финал среди проектов, выбирать лучших, лекции записывать, отвечать на вопросы в качестве ментора». Когда внедряется что-то новое, оно всегда отторгается системой. Поэтому первые 20 внедрений достаточно сложные. Может, и 100 будут сложные, может, 500. Я не знаю. Но пока это работа на уровне ручного управления.

Недавно отправлял коллег в Сеул, чтобы они посмотрели венчурный рынок. Мне привезли оттуда презентацию. Оказывается, там есть аналог «Венчурного акселератора». Но у нас сейчас 20 партнеров и более 10 тысяч регистраций, а в Сеуле 561 партнер, 283 тысяч регистраций. Добились они всего этого с 2011 года по 2019. Создают проекты на стадии «зародыша». Мы пошли по методологии дальше, а по времени существуем меньше, так что уверен: прирост будет и в количестве партнеров, и в численности проектных команд.

Есть положительные примеры, когда люди думающие быстро включаются и поддерживают идею акселератора. Например, у одного из наших партнёров — Тюменского государственного университета — ректор стал внутренним драйвером внедрения изменений, и система заработала быстро и слаженно. У них на сайте стоит наш акселератор с шапкой университета, и идет очень активная работа. Сейчас этот ректор стал министром РФ по образованию. Оказывается, если ум гибкий и чего-то хочешь — на все времени хватает: и на инновации в университете, и на карьеру. Но, конечно, таких прогрессивных пока мало.

Давайте отвлечемся от цифр и методологий. Для венчурного инвестора важно так называемое чутье, внутренний гений провидения относительно будущего проектов. Вашу профессию можно сравнить с экспертным продюсированием. А у любой экспертной истории свой личный путь становления и характер. Когда читаешь ваши интервью, создается впечатление крайне собранного, жёсткого аналитика-финансиста. Быстрые лаконичные ответы, все четко и по делу. Хочется узнать, что остается за кадром. Какой вы человек, что увлекает вас помимо профессии?

А.Р.: Какой я? Наверное, немного закрытый. Я за социальные сети, но против публикаций семейных фотографий в них. А если говорить о том, что дает вдохновение и позволяет перегруппироваться, так это мое увлечение палеолитом — от литературы до участия в раскопках, люблю переключаться на эту тему, когда голова совсем опухла от стартапов и финансов. Для меня лучший отдых — это поехать в экспедицию. В последнее время я езжу на раскопки в Подмосковье, на берегах Москвы-реки было много стоянок каменного века. В моей коллекции есть камни, которым от 10 тыс. лет до 2 млн. Самый первый экспонат, он же самый дорогой, — это бифас из халцедона, он и нож, и рубило, разрежет и шкуру, и что угодно.

 

Мы с сыном гуляли и нашли огромное упавшее дерево, а в корнях оказался камень. Он у меня просто пролежал 2 недели, думал, это обычный камень. А потом оказалось, что это орудие труда древних. Его края просвечивают на свету. Именно из полупрозрачного халцедона с древнейших времён вытачивали красивые и эргономичные каменные орудия, некоторые даже украшенные изображениями.

Если посмотреть на него поближе, можно увидеть раковину, — такие орудия труда были самыми ценными. Им нужно было не просто найти камень, который украшен раковиной, но и обработать его таким образом, чтобы эта раковина осталась (а затем бережно, но эффективно использовать). Это настоящий предмет древнего искусства. Я много работ прочитал о том, что люди палеолита увлекались искусством, и они этими камнями гордились и мерялись, у кого более интересный и функциональный.

У нас хорошую литературу по теме можно встретить только до 1920-40 гг., потом все. Сейчас в России эту тему изучают только узкоспециализированные ученые. А вот в Америке, Англии, Франции люди очень любят эту тему. Они увлекаются палеолитом, умеют отличать объекты коллекционирования от обычных камней: сколы, следы обработки — все видно опытному профессиональному глазу.

Работа венчурного инвестора, судя по всему, похожа на ваше увлечение. С одной стороны, нужно найти полудрагоценный камень, с другой — распознать его уникальность, и в-третьих, понять функциональное назначение и значимость. Нужно понимать суть, чтобы оценить масштаб находки.

А. Р.: Да. Потому что хорошие проекты действительно сложно оценить без должной квалификации и практически невозможно запатентовать. И еще это очень живой рынок, постоянно растущий во всем мире и в каждой стране в отдельности. Для России это особенно актуально. У нас сфера IT — это категория бизнеса, которая не может в самом начале рассчитывать на системное финансирование банковского сектора или лизинговых структур. Для меня интересны, в первую очередь, стартапы, в которые на ранних стадиях крупные банки и госкорпорации не готовы вкладывать. Эти проекты развиваются у меня на глазах, идей, лежащих в их основе, — невероятное количество, и если их грамотно поддерживать и продюсировать, можно помочь командам сформировать из идеи реально работающий результативный бизнес. В этой связи «Венчурный акселератор» — бесконечно масштабируемая система, которая постоянно самообучается.

На днях состоялась встреча Путина с крупнейшими инвесторами, среди которых были основатель Almaz Capital Александр Галицкий, крупнейший акционер «Яндекса» Аркадий Волож, глава РФПИ Кирилл Дмитриев и первый зампред ВТБ Юрий Соловьев. Обсуждалась инициатива создания «фонда фондов» именно для ИТ-стартапов. Сейчас существует только один «фонд фондов», это РВК, и к нему много вопросов как у государственного сектора, так и у рынка. В той же Америке 130 «фондов фондов», в более консервативной Германии — 7. В Великобритании распространен опыт инвестирования пенсионных фондов в хедж-фонды именно через «фонды фондов», которых более 30. 

Здесь важно то, что главную роль в развитии рынков венчурного капитала Европы и Азии сыграло именно «плечо» бюджетного финансирования. Насколько государственная поддержка и «фонды фондов» нужны российским стартапам?

А.Р.: Что касается создания государственных фондов, «фондов фондов» и так далее, я думаю, что сейчас рынок настолько неживой, что ниже опускаться уже некуда. Поэтому любая поддержка даст ему возможность вдоха. Вдумайтесь в цифру: в год на российском рынке происходит меньше 100 сделок. Это так мало, что любая инициатива улучшит ситуацию.

К сожалению, ничего не изменилось кардинально с появлением «фонда фондов» РВК. Он проинвестировал большое количество фондов, многие из которых довольно быстро закрылись. Результата деятельности нет. Но возможно создание нового фонда: при должной организации процесса и использования экспертизы он позволит что-то сдвинуть с места.

Следует ли рисковать государственными деньгами в случае российского менталитета, где при отсутствии единого оценочного механизма всегда можно потратить деньги на заведомо невыполнимые проекты или поддержку токсичных фондов? Многие считают, что именно государственные деньги в IT-проекте делают его невыгодным для инвестирования. Это стереотипы неопытных инвесторов? 

А. Р.: Если бы у меня спросили, как распоряжаться государственными средствами в подобных фондах, то я бы инвестировал в сильные цифровые образовательные проекты, чтобы они были бесплатны для каждого. Чтобы и школьник, и студент могли попробовать себя в роли предпринимателя, и, исходя из существующей методологии, начали создавать свои стартапы и не тратить время на изобретение велосипеда.

Для сравнения: в США сделали частный акселератор «Y Combinator», и каждый предприниматель мечтает туда попасть. Это фактически «пылесос» для мозгов со всего мира. Команда «Y Combinator» создала эффективную модель для финансирования стартапов на ранней стадии и дважды в год инвестирует до $150 000 в выбранные проекты. Идеологи проектов-номинантов переезжают в Силиконовую долину на 3 месяца, в течение которых с ними ведётся интенсивная работа, и каждый цикл трансформации завершается презентацией для потенциальных инвесторов. Такая прокачка даёт отличные результаты и является профилактикой того, что проекты, благодаря полученным их идеологами знаниям, будут развиваться и за пределами программы, а не схлопнутся в одночасье.

В России было бы хорошо перенять этот опыт и сделать «фонд фондов», который будет инвестировать деньги, но прежде всего — вкладывать в образовательные проекты, которые направлены на поддержку предпринимательства, на развитие бизнес-мировоззрения. РВК пытались сделать такую площадку, но безуспешно. Деньги были потрачены огромные, а результат повторить не смогли, не получилось мирового «пылесоса» мозгов, даже российского не получилось. Вот за это, наверное, и нужно наказывать — не за неверные инвестиции, а за отсутствие работающего продукта и методологии.

Нужно смотреть на проекты в динамике, а не слепо инвестировать в те, которые закроются. Обучающие цифровые проекты помогают молодым формировать высокотехнологичные стартапы. Тогда, возможно, и к нам люди со всего мира будут пытаться попасть и приводить свои бизнесы для экспертной оценки.

Про токсичность присутствия прогосударственных денег в IT-проектах — спорный вопрос. Многие инвесторы говорят, что, если на борту присутствуют государственные деньги, как, например, ФРИИ или другие госфонды, то они не будут заходить в подобные проекты.

Но я отношусь к этому вопросу иначе: у меня самого с ФРИИ 8 совместных сделок. Поэтому я считаю нормальным присутствие на борту государственного или окологосударственного инвестора. Хотя и в моей практике было такое, что инвесторы будущих раундов отказывались заходить в проект на этом основании. Все зависит от инвестиционной стратегии.

Что касается того, стоит ли рисковать государственными деньгами, то да, это сложный выбор: венчурный бизнес непредсказуем. Из 60 проектов, которые я проинвестировал и отслеживал на разных этапах, 25 все равно закрылось. Венчурный бизнес — очень рискованная вещь.

По статистике закрывается 90 % компаний, которые кто-то проинвестировал. Поэтому говорить о том, что венчурные деньги мы выдали, и поэтому компания заработает, нельзя. Другой вопрос, что я инвестирую небольшими чеками до 3 миллионов рублей, а РВК может оперировать многомиллионными траншами — вот в чем суть. Если чек настолько большой, то у «фонда фондов» должны быть какие-то гарантии.

Думаю, вопрос эффективности вложений — вопрос оценки. Трудно сказать, как и что оценивается, для этого нужно хорошо знать юридическую, техническую и финансовую составляющую сделок. И от того, что такое инвестирование может стать механизмом для отмыва денег, тоже никто не застрахован. Есть регуляторы, которые должны за этим следить.

На фондовом рынке есть принятая аттестация, которая легализует работу специалистов, занимающихся обнаружением подобных сделок. Это кадры для банков и инвестиционных компаний. Поэтому я думаю, что со временем такие специалисты потребуются и на венчурном рынке. Но не в тот момент, когда на рынке всего 100 сделок в год: это количество можно проверить быстро и без регулятора.

Я начал инвестировать в венчурный акселератор, потому что у нас нет такого инструмента, нет признанных регуляторов, нет рынка. Вот в чем дело. Если бы в России был государственный акселератор, я бы не стал просто выкидывать деньги на создание аналога, а пользовался бы теми инструментами, которые есть. Но — к сожалению или к счастью — пришлось создать его самостоятельно.

Источник: https://expertnw.com/tekhnologii/khraniteli-startapov/