Думайте как основатель стартапа, чтобы преуспеть в бизнесе
Стартапы созданы, чтобы расти. Они созданы для поиска и проверки масштабируемой бизнес-модели таким образом, чтобы это могло оказать существенное влияние на рынок или на то, как традиционно решается та или иная проблема. Аспекты инновационности и масштабируемости стартапов - это то, чем они отличаются от малого бизнеса и, что более важно – они не могут рассматриваться или создаваться по образу малого бизнеса или крупных компаний.
Малые предприятия создаются для получения прибыли и обеспечения доли на местном рынке. Несмотря на то, что малые предприятия также имеют потенциал для превращения в крупные компании, движущей силой их роста является национальная и международная экспансия через более крупные команды, каналы поставок, производства и сбыта.
С другой стороны, когда WhatsApp был приобретен более чем за 19 миллиардов долларов, в нем работало всего 55 человек. В Instagram, YouTube, Viber, Skype и Tumblr было 13, 65, 50, 911 и 178 сотрудников соответственно. Технологичность является фактором, способствующим росту, и причиной, по которой стартапы могут масштабироваться так быстро, благодаря воспроизводимой бизнес-модели и крошечному соотношению пользователей и сотрудников, в отличие от малых предприятий.
Например, сертифицированные общественные бухгалтеры оказывают услуги малым бизнесам, и основная часть их услуг предоставляется ими или их командой. Хотя технологии помогают им выполнять свою работу или экономят время на повторяющихся задачах, они не могут обслужить клиента, не потратив времени на проверку и заполнение налоговых деклараций.
В тоже время, такие стартапы, как TurboTax, создали масштабируемую платформу, которая позволила им обслуживать сотни тысяч людей, не нуждаясь в таком же количестве поставщиков услуг. Масштабируемая бизнес-модель, основанная на технологии, позволила этому стартапу экспоненциально расти в темпе, с которым малый или средний бизнес просто не может сравниться.
Но масштабируемость и инновации имеют свою цену. В то время как около 50 процентов малых предприятий терпят неудачу в течение первых четырех лет, 90 процентов стартапов не выживают совсем, а большинство тех, кто успешно развивается несколько раз за свою жизнь оказываются на грани закрытия, согласно исследованию Startup Genome.
К счастью, было придумано несколько методологий запуска и разработки продукта, которые помогают основателям стартапов снизить риск неудачи и повысить предсказуемость успеха при минимизации затрат, будь то финансовых или временных. Многие из этих методов могут также применяться для запуска и развития малого бизнеса.
Вот два способа мышления, которые помогут вам начать малый бизнес на более прочной основе.
1. Используйте существующие ресурсы.
В отличие от малого бизнеса, который обычно работает на проверенных моделях, стартапы создаются для поиска повторяемой и масштабируемой бизнес-модели. После кризиса «дот-ком», который привел к огромным потерям среди стартапов, инвестировавших сотни миллионов долларов в предположении, что их бизнес-модели проверены, было введено несколько принципов, помогающих стартапам снизить риск, быстро подтвердить идеи и построить продукт, опираясь на спрос, а не на предположения.
Методологии развития “lean” и “agile” подразумевают итеративный процесс, который начинается с проверки потребностей и ожиданий клиентов путем проведения интервью с последующими небольшими и быстрыми запусками версий продукта для количественного и непрерывного тестирования. Традиционная альтернатива такого подхода – тратить значительные средства времени и денег на совершенствование продукта, рискуя, что никто не нуждается в нем или не хочет использовать его так, как это первоначально предполагалось.
В нашем примере выше, предпринимателю безопаснее сперва протестировать, готовы ли люди доверять программному обеспечению для уплаты налогов. Создание простой целевой страницы, где пользователям предлагается представить свою налоговую информацию, полагая, что их декларации будут обрабатываться автоматически, когда на самом деле основатель вручную запускает числа в серверной части и затем отправляет чистый отчет, является примером минимального жизнеспособного продукта, который может быть создан быстро и недорого, предоставляя ценную информацию о потребностях и ожиданиях пользователя.
Насколько это актуально или применимо к малому бизнесу? Большинство владельцев малого бизнеса не могут провести запуск предприятия из за нехватки средств. Запуск часто откладывается до тех пор, пока предполагаемый бизнес не будет доведен до совершенства, будь то ресторан, автомойка, логистическая компания или парикмахерская. Применение методологии “lean” к открытию малого бизнеса означает что самые большие расходы откладываются как можно дальше, а все доступные ресурсы используются по максимуму. В случае ресторана это может быть использование вашей собственной кухни и машины для доставки. Начните бизнес автомойки по требованию, прежде чем покупать все дорогостоящее оборудование и арендовать коммерческое помещение. Следуйте тому же подходу, чтобы открыть парикмахерскую или логистическую компанию, по одному грузовику за раз.
Начинающие предприниматели понимают тот факт, что им, возможно, придется начинать с нуля. Реальные предприниматели начинают с нуля.
2. Сначала продайте, потом создайте.
Часто считается, что продукт должен быть хорошим или уникальным, чтобы бизнес существовал. Правда в том, что продукт, ради которого предприниматели сегодня льют кровь, пот и слезы, чтобы довести его до совершенства, часто становится посредственным, если оценивать его несколько месяцев спустя. Идея пытаться довести продукт до совершенства до начала продаж ошибочна.
Комбинируя принципы “lean”, изложенные выше, с предварительными продажами, учредители могут значительно минимизировать бизнес-риски, поскольку они будут строить продукт в ответ на спрос. Хоть впоследствии продукт и может не соответствовать ожиданиям покупателя, его стоимость может быть быстро подтверждена финансовыми обязательствами.
Исследователи и консультанты Homayoun Hatami, Candace Lun Plotkin и Saurabh Mishra обнаружили, что компании, использующие предварительные продажи своих продуктов, достигают повышенного уровня привлечения и удержания клиентов - 40-50% и 80-90% соответственно.
Независимо от готовности продукта, несколько маркетинговых кампаний могут помочь вам реализовать предпродажную стратегию. Однако, поскольку вы продаете обещание, потенциальные клиенты будут инвестировать в вас, поэтому, лично встретившись с вашими идеальными покупателями, продемонстрировав свою страсть и серьезность в дополнение к образцам или прототипу, вы будете наиболее эффективны в предварительной продаже своей идеи. Пол Грэм, инвестор и соучредитель Y-Combinator, однажды сказал: «Лучше иметь 100 человек, которые любят тебя, чем миллион людей, которым ты просто вроде бы нравишься». Найдите 100 своих поклонников, даже если вам потребуется лично встречаться с каждым из них. Эти фанаты помогут вам создать лучшую версию вашего продукта, предоставят вам отзывы и в 10 раз увеличат ваш охват, поскольку они пригласят других покупателей к вам.
Финансирование бизнеса долгое время считалось единственным источником роста. Сегодня это уже не так. В настоящее время серьезные предприниматели могут начать малый бизнес и стартапы, сосредоточившись на том, чтобы выполнить задачи своих клиентов или решить их проблемы путем использования существующих ресурсов, предварительных продаж и реализации ценности с помощью масштабируемых подходов.