Что делать стартапу во время пандемии

Если вы основатель стартапа, самое время задаться вопросом - какой у меня план Б. Пандемия коронавируса затронула уже все сферы экономики. Как работать в условиях неопределённости? Как обернуть онлайн преимущество в свою пользу? На эти вопросы ответил Стив Бланк, автор книги «Стартап. Настольная книга основателя». 

Венчурный Акселератор делится его советами. 

Влияние на бизнес

Изоляция и введенные ограничения во многих странах повлияли на отрасли, в которых, в основном, люди взаимодействуют друг с другом — торговые центры, кафе, фитнес-клубы. Казалось бы, IT-сфера под защитой. Но это далеко не так. Эффект пульсации и отдачи от закрытий компаний отразится на нашей экономике, поскольку в каждой отрасли, которая подвергается воздействию, будут увольнять людей, а уволенные работники перестают покупать продукты и услуги.

Нужно смириться, что бизнес уже не будет прежним. Остановка экономики при пандемии еще никогда не случалась. Надеюсь, что я ошибаюсь, но влияние этого вируса на социум и экономику, вероятно, будет значительным и изменит привычным нам образ жизни, наши покупки и путешествия на многие годы. 

Если у вас есть стартап или малый бизнес, главный приоритет для вас (после семьи, конечно) — обеспечить безопасность ваших сотрудников и клиентов. Но возникает вопрос: «Что станет с моим бизнесом?»

Вопросы, которые должен задать себе каждый основатель стартапа или управляющий малого бизнеса:

• Какова скорость горения и взлетная полоса моего стартапа?
• Как выглядит новая бизнес-модель?
• Это трехмесячная, годичная или трехлетняя проблема?
• Что будут делать мои инвесторы?

Скорость горения и взлетная полоса

Чтобы ответить на первый вопрос, подытожьте, сколько денег вы тратите каждый месяц. Сколько уходит на обязательные расходы (те, которые вы не можете изменить) и на переменные (зарплата, консультанты, комиссионные, командировки и так далее).

Посмотрите на ваш фактический ежемесячных доход — не на прогноз, а реальный доход, приходящийся на каждый месяц. Если вы стартап ранней стадии, это число может быть нулевым.

Вычтите вашу ежемесячную валовую выгоду (первую сумму) из вашего ежемесячного дохода, чтобы получить чистую норму выгорания. Если вы зарабатываете больше денег, чем тратите, у вас есть положительный денежный поток. Если вы управляете стартапом и ваш доход меньше, чем расходы, это число будет отрицательным и отразит сумму, которую ваша компания теряет («сжигает») каждый месяц. 

Теперь взгляните на свой банковский счет. Посмотрите, сколько месяцев ваша компания может выжить, сжигая такое количество денег. Это ваша взлетная полоса — количество времени, которое ваша компания имеет до того, как кончатся деньги. Эта математика работает на рынке в нормальных условиях.

Как выглядит моя бизнес-модель сейчас?

Сегодняшний мир уже не тот, что был месяц назад, и, вероятно, ситуация через месяц будет еще хуже. Если ваша бизнес-модель сегодня выглядит так же, как и в начале месяца — вы находитесь в стадии отрицания и, возможно, выпали бизнеса.

CEO cтартапов склонны быть оптимистичными, однако вам нужно быстро пересмотреть свои представления о клиентах и доходах. Если вы работаете по модели B2B, задайте себе вопросы: снизились ли продажи ваших клиентов? Ваши клиенты закрываются на следующие несколько недель? Увольняют людей? Если да, то любые прогнозы дохода и цикла продаж, которые у вас были, больше не действительны. Если вы продаете напрямую потребителям (работаете по модели B2C), подумайте — выходили ли вы на многосторонний рынок (когда, например, одни потребители используют продукт, а другие платят вам за данные)? Являются ли предположения о плательщиках правильными? Вы это проверяли? Каковы новые финансовые показатели?

Оцениваем ситуацию

Задайте себе вопрос: это трехмесячная, годичная или трехлетняя проблема? Будут ли застои бизнеса временным всплеском в экономике или они приведут США и Европу к длительной рецессии?

Если это всего лишь три месяца (с каждым днем это кажется маловероятным), то необходимо немедленно заморозить переменные расходы (найм, маркетинг, поездки и так далее). Но если последствия будут сказываться на экономике дольше, вам нужно начать перенастройку бизнеса. Воспользуйтесь стратегией «спасательной шлюпки». Это значит, что вам нужно выяснить, какие минимальные вещи вам нужны, чтобы поддерживать свою компанию на плаву, а от каких лучше отказаться.

Если вы оцениваете кризис в один год, значит нужно пересмотреть норму выгорания (подумать об увольнениях, убрать льготы для сокращения ваших переменных расходов), пересмотреть то, что раньше казалось обязательными расходами (аренда помещений, оборудования). Вам нужно оставить только необходимые элементы для выживания в спасательной шлюпке.

Если вы вели продажи онлайн, у вас может быть преимущество, но при условии, что ваши клиенты все еще заинтересованы. Если нет, вам также необходимо менять стратегию.

А если это проблема трех лет? Тогда вам нужно не просто избавиться от всего, что не является существенным для выживания, но продумать совершенно новую бизнес-модель. Выясните, может ли какая-то часть вашей бизнес-модели ориентироваться на новые правила социальной изоляции. Может ли ваш продукт продаваться, доставляться или производиться онлайн? 

Лидеры, планируйте, общайтесь и действуйте с состраданием

Пересмотрите свои цели по выручке от продаж, сроках выпуска продуктов и создайте новую бизнес-модель и план работы. А главное — доведите их до сведения ваших инвесторов и ваших сотрудников. Сосредоточьте людей на достижении понятного им плана. Как человек, переживший три последних краха в экономике, я заметил, что главная ошибка, которую может совершить CEO — это не делать резких сокращений расходов молниеносно. В итоге несвоевременные сокращения расходов ведут к увольнениям, а управляющие при этом так и живут с надеждой, что каким-то магическим образом все устаканится. Не совершайте этих ошибок, действуйте сразу.

Когда дело все же дойдет до увольнений, делайте это с состраданием. Предложите дополнительную компенсацию. Если в худшем случае вы видите, что у вас заканчиваются деньги, постарайтесь предложить каждому хотя бы две недели компенсации.

Инвесторы

Одним из ключевых элементов выживания является доступ к капиталу. Как начинающий или малый бизнес, вы должны понимать, что ваши инвесторы также задаются вопросом: как пандемия повлияет на мою бизнес-модель? Суровая правда заключается в том, что в случае краха венчурные капиталисты запускают свои собственные механизмы защиты. Они сортируют свои сделки и прежде всего беспокоятся о ликвидности сделок на поздней стадии, которые имеют самые высокие оценки. Эти стартапы, как правило, имеют высокую скорость горения, и финансирование им необходимо, чтобы окончательно не провалиться. Выживание вашего стартапа уже не приоритет инвестора, ваши интересы больше не совпадают. 

Состояние венчурного бизнеса может зависеть от того, что делают хедж-фонды, инвестиционные банки, частные инвестиционные компании, суверенные фонды и крупные группы вторичного рынка. Если они отступят, то возникнет кризис ликвидности даже для стартапов на поздних стадиях. 

Как CEO стартапа, вам нужно знать, будут ли ваши управляющие злиться на то, что вы радикально не снижаете скорость горения и не придумываете новую бизнес-модель, или они посоветуют перестать оглядываться на кризис и продолжать курс?

Венчурные капиталисты скажут, что будут рядом, когда вам понадобится следующий раунд, пока не дойдет до дела, конечно. Но если ваши инвесторы не покрывают свои расходы депозитом в вашем банке, паниковать еще рано.

Подведем итоги

• Остановка экономики является сознательной, как и принесение в жертву рабочих мест для спасения сотен тысяч жизней.
• Ситуация может вызвать рецессию.
• COVID-19 изменит привычный нам образ жизни, повлияет на то, как мы покупаем, путешествуем и работаем, по крайней мере, на год.
• Ваша сегодняшняя бизнес-модель должна отличаться от той, что была еще месяц назад.
• Необходимо разработать планы «спасательных шлюпок» на три месяца, один год и три года спадов.
• Примите тот факт, что ваши инвесторы будут действовать в своих интересах, которые могут отличаться от ваших.
• Действуй сейчас.
• Но действуйте с состраданием.