5 советов как стать мастером холодных звонков
Посмотрим правде в глаза: никто не любит, когда им звонят незнакомцы и пытаются что-то продать. Если вы предприниматель, вы наверняка знаете об этом на собственном опыте и, вероятно, чувствуете себя более комфортно, совершая продажи с помощью SEO или маркетинга в Facebook. Эти инструменты не требуют прямого, неожиданного разговора с потенциальным клиентом.
Но еще рано отказываться от холодных звонков. Потому что, если проводить их корректно, они могут стать одним из самых эффективных каналов продаж, особенно, если вы работаете в B2B секторе. Более того, вы можете совершать холодные звонки таким образом, чтобы не раздражать ваших потенциальных клиентов, что позволит вам развивать свой бизнес как никогда раньше.
И вот как это сделать:
1. Делайте домашнюю работу
Холодный звонок будет казаться гораздо менее «холодным», если перед тем как звонить, вы проведете некоторое исследование. Никогда не разговаривайте вслепую. Перед тем, как обратиться к клиенту, изучите человека и его бизнес. Прочитайте все отзывы о продукте другой компании, изучите ее историю. Так вы будете уверены, что знаете болевые точки собеседника. Таким образом, вы сможете контролировать ход разговора и подавлять возражения, потому что будете знать, с кем вы разговариваете и почему они нуждаются в вашем продукте для решения своих проблем.
В дополнение к проведению исследований на таких сайтах, как LinkedIn, вы также можете найти подсказки с помощью действий, которые уже были предприняты потенциальным клиентом. Например, он мог посетить ваш сайт и подписался на вашу рассылку что четко показывает, что он будет более восприимчивым к вашему звонку.
2. Меньше продавайте и больше рассказывайте
Один из лучших способов отличиться от конкурентов - взять на себя роль «рассказчика», а не продавца во время вашего звонка. Легче всего этого добиться, если вы знаете свой продукт или услугу вдоль и поперек, и понимаете, как вы можете решить проблемы собеседника.
При таком мышлении вы не будете бояться возражений. Вместо этого вы будете ценить возможности выслушать проблемы потенциального клиента, чтобы вы могли предоставить ответы, лучше соответствующие его потребностям.
В тематическом исследовании Marketing Sherpa, касающемся эффективности рекламных вызовов для канадской газеты The Globe and Mail, анализ звонков показал, что продавцы уделяют слишком много внимания своему рекламному предложению, а не преимуществам самого продукта.
Адаптировав сценарий, чтобы сосредоточиться на ценности продукта, и убедившись, что абоненты лучше сосредоточены на ответах на вопросы клиентов, газета увеличила свои почасовые продажи на 33 процента.
3. Завоюйте доверие.
У вас не так много времени, чтобы произвести впечатление холодным звонком, и это делает завоевание доверия в первые несколько секунд вашего разговора чрезвычайно важным.
«Это Василий из компании “Продажи До Небес”. Мы встретились с вашим CMO Петром на выставке, и Петр попросил меня позвонить и предложить вашей компании созданный нами инструмент, который увеличил продажи в таких компаниях, как ваша, на 40 процентов. Чтобы быть уверенным, что я не трачу ваше время и могу помочь вам, скажите, сколько у вас продавцов?»
Предоставление конкретного примера того, что может сделать ваша компания, будет иметь большое значение для пробуждения интереса вашего лида. Это особенно верно, если вы можете упомянуть кто дал вам контакт собеседника, например, это может быть общий клиент.
Данные и социальные доказательства также сделают ваш питч намного интереснее и привлекательнее. Согласно исследованию BigCommerce, добавление отзывов клиентов на веб-сайт помогает увеличить доход с одного посетителя на 62 процента. Использование подобной тактики в ходе продажи может значительно увеличить ваши шансы превратить лид в закрытую сделку.
4. Это ключевой момент: не бросайте лид после одного звонка.
Скорее всего, ваша продажа не совершится на самом первом звонке.
Даже самые успешные холодные звонки, как правило, только закладывают основу для привлечения потенциального клиента в воронку продаж. Вместо того, чтобы пытаться “продать здесь и сейчас”, начните c короткой первоначальной беседы, чтобы назначить более официальную встречу или звонок для продажи в будущем, когда вы сможете сделать шаги, чтобы закрыть сделку.
Помните, что вам нужно будет проявить инициативу. Вы можете спросить клиента, какой метод связи он предпочел бы. Таким образом, вы можете предложить не слишком навязчивый график встреч, который не будет раздражать. Помните о цикле продаж потенциального клиента (некоторые решения о покупке принимаются за несколько дней, другие могут занять несколько месяцев).
Исследование, проведенное группой Brevet, показало, что «80% продаж требуют 5 дополнительных звонков после встречи». Не сдавайтесь после одной или двух попыток.
Например, в своем последующем электронном письме отправьте один или два релевантных материала из контента вашей компании, например, свежую статью в блоге, посвященную решению проблемы, с которой, по вашему мнению сталкиваются потенциальные клиенты.
5. Будьте готовы к отказам.
Помните, что вы получите много отказов, особенно когда вы только начинаете. Но если вы будете использовать эти советы для улучшения своего скрипта холодных звонков и и предпринимать активные шаги, чтобы учиться на своих ошибках, вы скоро поймете как налаживать позитивный контакт с потенциальными клиентами и направлять их в воронку продаж – и все это с помощью простого звонка.