3 маркетинговых хода, которые нельзя использовать стартапам в сфере программного обеспечения
Одна из проблем B2B продаж, которая особенно актуальна для компаний, продающих программное обеспечение, заключается в том, что вам нужно быть осторожным с подходом к потенциальным клиентам. Некоторые из ключевых моментов продаж, которые вы считаете наиболее важными, могут не принести ожидаемого эффекта. Фактически, некоторые из ваших маркетинговых сообщений могут отпугивать клиентов.
Вот несколько слов о наиболее часто встречающихся маркетинговых ходов, которые, как правило, отпугивают клиентов, а также о том, как их исправить.
1. «Наше решение обеспечивает полную прозрачность ваших бизнес-процессов!»
Тут все не так однозначно. В конце концов, кто не хотел бы знать больше о том, что происходит в бизнес-процессах, чтобы можно было выявлять проблемы и повышать эффективность? Что ж, один из грязных секретов SaaS B2B продаж заключается в том, что многие люди, ответственные за бизнес-процессы на самом деле не хотят прозрачности. Они не хотят, чтобы другие люди в организации точно знали, сколько счетов они обрабатывают, сколько сделок находится в процессе или насколько продуктивно они работают. Для приглашенных топ-менеджеров прозрачность является отличным преимуществом, а вот для вице-президентов и участников совета директоров, которые управляют отделами - далеко не всегда. Внутренняя политика и войны за власть внутри компании могут оказывать такое же влияние на ваш успех продаж, как и реальные достоинства вашего продукта.
В зависимости от вашей аудитории будьте осторожны в вопросах прозрачности. Если вы говорите с CEO или CFO компании, тогда рассказывайте о прозрачности. Но если вы продаете, например руководителю отдела, который владеет определенным бизнес-процессом, будьте готовы поговорить более конкретно о том, как ваше программное обеспечение может улучшить работу этого человека, не обещая прозрачности, которая может не принести им пользу.
2. «Наше программное обеспечение полностью кастомизировано!»
«Кастомизируемость» может показаться отличной точкой продажи, но не каждый клиент согласится. Зачастую здесь требуется процесс настройки и внедрения, а также дополнительные расходы на консультации и интеграцию. Не каждый клиент хочет всех наворотов; иногда им просто нужно более простое решение, которое, как было доказано, работает для других организаций в аналогичной ситуации.
Если вы начнете с агрессивного предложения индивидуальной настройки программного обеспечения, вы можете отпугнуть клиентов, которые могут предположить, что вы предлагаете более дорогую или сложную сделку, чем они хотят. Будьте готовы встретить ваших покупателей на полпути - не думайте, что всем нужен полный пакет.
3. «Мы предлагаем новейшие, самые передовые технологии!»
Это маркетинговое послание должно звучать энергично и инновационно, но оно также может быть устрашающим, поскольку «новое» часто может восприниматься как «неизвестное» или «непроверенное». Некоторые люди любят быть ранними последователями и гордятся работой с абсолютно передовыми технологиями, но многие компании более старомодны. Когда вы рассказываете о своей «новой, передовой» технологии, ваш клиент может подумать: «Это программное обеспечение существует совсем мало и оно не проверено, моя позиция в компании будет в опасности, если их решение себя не оправдает". Маркетинговое сообщение, которое должно было позиционировать вашу компанию как инновационную и дальновидную, может в конечном итоге превратиться в плакат “осторожно: высокий риск”.
Это не означает, что вы должны преуменьшать аспекты вашего программного обеспечения, которые действительно уникальны и инновационны, но всегда говорите об этом с точки зрения того, что вы можете сделать, чтобы помочь организации, а не о том, насколько удивительна технология просто ради разговора о технологии.
Независимо от того, продаете ли вы программное обеспечение или какой-либо другой B2B продукт, важно знать свою аудиторию и убедиться, что ваши маркетинговые сообщения и рекламные объявления достигают того, что вы хотите. Иногда ключевые моменты, которые звучат замечательно для отдела продаж, могут случайно отпугнуть покупателей. Сосредоточив внимание на потребностях вашего потенциального клиента, обдумывая весь путь клиента и учитывая проблемы различных заинтересованных сторон и лиц, принимающих решения в организации, вы с большей вероятностью будете строить лучшие торговые отношения!